La pige immobilière est une technique de prospection indispensable pour les agents immobiliers qui veulent rentrer des mandats de vente des prospects.
En effet, la pige immobilière est une méthode de prospection proactive et stratégique qui permet aux agents de trouver de nouvelles opportunités de vente sur les annonces en ligne.
Comment trouver un bon logiciel téléphonique pour démarcher les particuliers, optimiser vos appels et traiter les objections ? Découvrons comment trouver de nouveaux clients dans l’immobilier.
Définition de la pige immobilière
C’est une méthode de prospection qui consiste pour un agent immobilier à rechercher activement des biens immobiliers à vendre ou à louer les annonces.
L’objectif est d’obtenir un mandat de vente ou de location avant les concurrents.
La pige immobilière peut impliquer diverses activités, comme l’analyse des annonces légales, des registres fonciers, des demandes de permis de construire, et des registres d’hypothèques, entre autres sources d’information.
Elle peut aussi impliquer une recherche active sur le terrain, en visitant les quartiers et en parlant directement aux propriétaires pour savoir s’ils prévoient de vendre ou de louer leur maison.
De nos jours, de nombreux agents utilisent des logiciels de pige téléphonique qui automatisent une partie de ce processus en recherchant et en analysant les données disponibles sur les biens immobiliers.
La pige immobilière : un levier de croissance
Cette technique de prospection pour trouver des clients dans l’immobilier offre un avantage concurrentiel aux agences et aux agents immobiliers en leur permettant de découvrir de nouvelles propriétés à vendre, souvent avant leurs concurrents.
Grâce à l’analyse de diverses sources d’information avec un bon logiciel, comme les demandes de permis de construire, les avis de vente de biens, les annonces légales et les registres fonciers, un professionnel astucieux peut obtenir une longueur d’avance sur le marché.
Pourquoi utiliser un logiciel ?
Les outils numériques et les logiciels de pige immobilière sont devenus indispensables dans le monde de l’immobilier d’aujourd’hui.
Un logiciel de prise de rendez-vous téléphonique a grandement la tâche de collecte et d’analyse des données, ce qui aurait autrefois nécessité des heures de recherche manuelle.
Ces plateformes modernes peuvent identifier rapidement les nouvelles annonces de vente, les modifications de propriété et d’autres indicateurs précieux.
Maximiser l’efficacité avec les outils appropriés
Il est important pour un agent immobilier de bien comprendre comment utiliser un logiciel de pige immobilière de manière efficace.
Une fois maîtrisés, ils peuvent transformer la prospection en une tâche beaucoup plus simple et plus rapide.
Avec les bonnes informations en main, une agence se concentrer sur la création de relations avec les vendeurs potentiels et sur la conclusion de transactions réussies.
Collaborer avec les agences immobilières
Elles peuvent offrir des ressources pour trouver du mandat, des formations et un soutien, ce qui peut être inestimable pour un agent qui cherche à développer sa clientèle.
De plus, travailler en collaboration avec une agence peut offrir aux agents l’opportunité de partager des données et de tirer parti de la connaissance collective de l’équipe.
Avec l’assistance de logiciels de pige téléphonique avancés et le soutien d’agences immobilières compétentes, les professionnels immobiliers peuvent utiliser cette méthode prospection pour maximiser leur potentiel de vente, identifier de nouvelles opportunités et rester à la pointe de leur profession.
La pige immobilière n’est pas seulement une compétence, c’est un art qui, lorsqu’il est maîtrisé, peut transformer la carrière des professionnels.
Zoom sur la pige immobilière par SMS ou texto
C’est une forme de prospection qui utilise le service de messages courts (SMS) pour communiquer avec les propriétaires de biens immobiliers.
Elle peut être un complément efficace aux appels téléphoniques et aux visites en personne.
Avantages de la méthode par SMS
- Réponse rapide : Les personnes ont tendance à lire leurs SMS plus rapidement que leurs emails. Cela peut vous aider à obtenir une réponse plus rapidement.
- Personnel et direct : Les textos peuvent sembler plus personnels que les emails ou les appels, et peuvent vous aider à établir une relation plus directe avec le propriétaire.
- Pratique : Les SMS peuvent être envoyés et reçus à tout moment et n’interrompent pas le destinataire comme un appel téléphonique pourrait le faire.
Conseils pour les techniques par texto
- Bref et concis : Un texto doit être court et aller droit au but. Assurez-vous de mentionner l’essentiel de votre message dans les premières lignes.
- Personnaliser : Assurez-vous que chaque message est personnalisé pour le destinataire. Incluez leur nom et faites référence à leur propriété pour montrer que le message n’est pas générique.
- Clarté : Votre message doit être clair et facile à comprendre. Évitez le jargon de l’industrie immobilière qui pourrait prêter à confusion.
- Respecter la législation : Assurez-vous de respecter les lois locales concernant le marketing par SMS. Par exemple, dans certains pays, vous devez obtenir le consentement du destinataire avant de lui envoyer des messages commerciaux.
- Suivi : Si vous n’obtenez pas de réponse à votre premier message, planifiez un suivi de pige immobilière. Cependant, évitez d’envoyer trop de messages pour ne pas être perçu comme envahissant.
La pige immobilière par SMS peut être un outil de prospection très efficace pour les agents immobiliers.
Cependant, il est important de l’utiliser de manière responsable et respectueuse pour maintenir une bonne réputation auprès des propriétaires.
Que dit la loi sur le démarchage téléphonique ?
La pige immobilière implique souvent des démarches auprès de propriétaires de biens immobiliers, qui peuvent être considérées comme du démarchage téléphonique.
En France, il est strictement réglementé par le Code de la consommation.
Selon le Code de la consommation (article L121-21 et suivants, à la date de ma dernière mise à jour en septembre 2021), toute personne qui fait du démarchage à domicile doit respecter certaines règles, notamment :
- Respect des horaires : Le démarchage à domicile pour la pige immobilière ne peut pas avoir lieu les jours fériés, avant 8h00 ou après 20h00.
- Obligation d’information : Le démarcheur doit informer le consommateur de son droit de se rétracter et lui fournir un formulaire de rétractation.
- Respect du délai de rétractation : Après la signature d’un contrat, le consommateur a un délai de rétractation de 14 jours durant lequel il peut annuler le contrat sans donner de motif.
- Respect de la liste d’opposition : Si le consommateur a inscrit son numéro de téléphone sur une liste d’opposition au démarchage téléphonique, il ne peut pas être démarché par téléphone.
Notez cependant que ces règles s’appliquent principalement aux contrats conclus hors établissement et aux contrats conclus à distance.
En outre, ces règles peuvent ne pas s’appliquer à toutes les formes de pige immobilière, notamment lorsque la prise de contact initiale se fait par courrier ou par e-mail, ou lorsqu’il n’y a pas de contrat signé lors du premier contact.
Consultez les textes législatifs et réglementaires en vigueur ou de demander conseil à un professionnel du droit pour comprendre exactement quels sont vos droits et obligations en matière de démarchage dans le cadre de la pige immobilière.
Enfin, indépendamment de la loi, le respect des règles déontologiques de l’agent immobilier et le respect de la vie privée des individus sont des éléments clés d’une pratique réussie et éthique de la pige immobilière.
Comment organiser sa veille avec un logiciel ?
Cette tâche peut devenir fastidieuse sans une organisation adéquate. Voici 5 conseils pour organiser efficacement votre pige immobilière sur différentes plateformes.
- Définir vos sources : Le monde de l’immobilier regorge d’informations, et il est crucial de savoir où chercher. Commencez par identifier les sites web, les blogs, les forums, les réseaux sociaux et autres plateformes qui fournissent des conseils fiables et pertinentes pour votre domaine d’activité. Pensez aux portails immobiliers, aux publications spécialisées, aux groupes LinkedIn, aux pages Facebook, etc.
- Utiliser des outils de veille : Plusieurs logiciels peuvent vous aider à automatiser une partie de ce processus. Par exemple, vous pouvez configurer des alertes Google pour certains mots-clés liés à l’immobilier dans votre région. Des outils comme Feedly peuvent également vous aider à organiser et à suivre les blogs et les sites d’actualités qui vous intéressent.
- Planifier du temps pour le prospect : Dédiez un moment de votre journée à la veille. Cela peut être le matin avant le début de la journée ou en fin de journée. Assurez-vous de ne pas vous laisser submerger par la quantité et de rester concentré sur les données les plus pertinentes.
- Organiser les données recueillies : Une fois que vous avez recueilli des informations des particuliers, organisez-vous de manière à pouvoir y accéder facilement plus tard. Vous pouvez utiliser des outils comme Evernote ou OneNote pour prendre des notes, sauvegarder des articles et organiser vos trouvailles.
- Partager les informations pertinentes : La veille n’est pas seulement utile pour vous-même, mais aussi pour vos clients et votre réseau. Partagez régulièrement les données pertinentes que vous découvrez, que ce soit par le biais d’une newsletter, de vos réseaux sociaux ou lors de rencontres en personne.
Gardez à l’esprit que la pige immobilière doit être une activité régulière et constante. Les tendances du marché immobilier changent rapidement, et rester à jour vous permettra de fournir un service optimal à vos clients tout en restant compétitif.
5 conseils pour la pige immobilière pour décrocher des mandats
Avant de composer le numéro, il est essentiel de se préparer correctement.
La préparation avant l’appel
Cela comprend la connaissance du bien immobilier concerné, la compréhension des motivations potentielles du client et la définition de l’objectif de l’appel avec votre interlocuteur.
La préparation est une étape cruciale qui peut grandement influencer l’issue de la conversation.
Voici 5 conseils à considérer :
- Connaissance du projet : Avant de contacter le client, assurez-vous d’avoir une bonne compréhension du bien immobilier en question. Cela comprend la localisation du bien, le type de bien (maison, appartement, etc.), sa superficie, son état général, et tout autre détail qui pourrait être pertinent pour la discussion. Si le bien a été annoncé précédemment, familiarisez-vous avec les détails de l’annonce.
- Compréhension des motivations potentielles du prospect : Tous les propriétaires n’ont pas les mêmes motivations pour vendre. Certains pourraient être pressés de vendre en raison d’un déménagement imminent, tandis que d’autres pourraient simplement tester le marché. Essayez d’obtenir autant d’informations que possible sur les raisons potentielles de la vente afin de pouvoir adapter votre discours en conséquence.
- Définition de l’objectif de l’appel : Il est essentiel de savoir ce que vous espérez accomplir en pige immobilière avant de le faire. Votre objectif pourrait être d’obtenir un rendez-vous pour voir le bien, de recueillir plus d’infos sur le bien ou votre interlocuteur, ou de convaincre le propriétaire de vous confier un mandat. Quel que soit votre objectif, il doit être clairement défini.
- Préparation du script : Même si chaque appel sera différent, il peut être utile d’avoir un script général ou une liste de points à aborder pendant la discussion. Cela peut inclure une introduction, des questions clés à poser, des points à mentionner concernant votre offre, et une conclusion.
- Etat d’esprit : Enfin, assurez-vous d’être dans une bonne mentalité avant de passer votre coup de fil. Cela signifie être positif, confiant et prêt à écouter. Souvenez-vous que votre stratégie n’est pas seulement de parler, mais aussi d’établir une relation avec le prospect.
En vous préparant soigneusement, vous serez en mesure de mener des appels plus efficaces qui augmenteront vos chances de décrocher des mandats.
Création d’un bon premier impression pendant la pige immobilière
Les premières secondes d’une prospection téléphonique peuvent faire la différence entre un succès et un échec.
Il est important de savoir comment se présenter de manière professionnelle et engageante, comment capter l’attention du propriétaire et comment établir un rapport dès le début de la conversation.
Voici 5 conseils pour y parvenir :
- Commencer par une salutation chaleureuse et professionnelle : Commencez le rendez-vous en vous présentant et en remerciant votre interlocuteur pour son temps. Assurez-vous de parler clairement et distinctement pour que le client puisse comprendre votre nom et le nom de votre agence.
- Soyez respectueux du temps : Demandez toujours si c’est le bon moment pour parler. Si ce n’est pas le cas, proposez de rappeler à un moment plus opportun. Cela montre du respect pour le temps vendeurs et augmente vos chances d’avoir une conversation productive.
- Établissez un rapport dès le départ : Essayez de créer un lien personnel dès le début. Si vous avez des informations sur le prospect ou le bien immobilier qui peuvent servir de point de connexion, utilisez-les. Par exemple, si vous connaissez bien le quartier où se trouve la maison, mentionnez-le.
- Parlez avec assurance : Les vendeurs veulent travailler avec un agent immobilier qui est compétent et confiant. Assurez-vous que votre ton de voix reflète ces qualités. Cela ne signifie pas que vous devez être agressif ou prétentieux, mais plutôt que vous devez montrer que vous maîtrisez votre projet.
- Soyez à l’écoute : Montrez dès le début que vous êtes là pour écouter les besoins et les préoccupations. Évitez d’interrompre et prenez le temps de comprendre pleinement ce que le propriétaire dit avant de répondre.
Rappelez-vous, une bonne première impression ne se limite pas aux premières secondes de l’appel.
Chaque interaction contribue à l’image qu’il se fait de vous et de votre agence. Soyez donc constamment professionnel, respectueux et attentif tout au long de la conversation avec votre interlocuteur.
Présentation de l’offre
Une fois que vous avez capté l’attention du prospect, la prochaine étape est de présenter votre offre.
Cela peut inclure des informations sur les services que vous fournissez, comment vous pouvez aider le propriétaire à vendre son bien immobilier et quels sont les avantages de travailler avec vous.
Voici 5 points à prendre en compte pour présenter votre offre de manière efficace :
- Souligner votre expertise et expérience : Commencez par souligner votre expertise et expérience dans l’immobilier. Faites mention de vos réalisations, du nombre de biens que vous avez vendus, des clients satisfaits avec lesquels vous avez travaillé, etc. Cela renforcera votre crédibilité et rassurera les vendeurs que vous êtes le bon choix pour vendre son projet.
- Décrire vos services : Ensuite, décrivez les services que vous offrez. Cela peut inclure l’évaluation du bien, la publicité et le marketing, l’organisation des visites, la négociation avec les acheteurs, l’assistance lors de la clôture de la vente, etc. Assurez-vous de mentionner tout service ou avantage unique que vous offrez qui vous distingue de la concurrence.
- Montrer comment vous pouvez aider : Expliquez clairement comment vous pouvez aider le client à atteindre son objectif, que ce soit de vendre rapidement, d’obtenir le meilleur prix, ou autre. Utilisez des exemples concrets pour illustrer comment vous avez aidé des clients dans des situations similaires par le passé.
- Expliquer vos tarifs : Il est important de discuter des frais de vos services de manière transparente. Expliquez clairement comment vous êtes rémunéré et assurez-vous qu’il comprenne ce qu’il reçoit en échange.
- Laisser du temps pour les questions : Après avoir présenté votre offre, assurez-vous de laisser du temps pour poser des questions. Cela lui donnera l’occasion de clarifier tout point qu’il ne comprend pas et vous permettra de résoudre toute préoccupation éventuelle.
L’objectif de la présentation de l’offre est de démontrer la valeur que vous apportez en tant qu’agent immobilier et de convaincre le propriétaire que vous êtes le meilleur choix pour vendre son projet.
Le traitement des objections en pige immobilière
Il est probable que le propriétaire aura des objections ou des préoccupations concernant votre offre.
Savoir comment gérer ces objections de manière efficace peut faire la différence entre le fait de perdre le mandat ou de le décrocher.
Voici 5 stratégies pour gérer efficacement ces objections.
- Écoute active : La première étape pour gérer une objection est de l’écouter attentivement. Cela vous aidera à comprendre la préoccupation réelle du prospect. Ne l’interrompez pas et assurez-vous de comprendre pleinement son point de vue avant de répondre.
- Clarification : Si l’objection n’est pas claire, n’hésitez pas à demander plus de détails. Par exemple, s’il dit qu’il trouve vos frais élevés, demandez-lui quels sont ses attentes ou avec quoi il compare vos commissions.
- Empathie : Montrez de l’empathie en reconnaissant les sentiments. Vous pouvez dire quelque chose comme : « Je comprends que vous soyez préoccupé par… ». Cela montrera que vous prenez son objection au sérieux et que vous êtes là pour l’aider.
- Réponse : Une fois que vous avez compris l’objection, répondez-y de manière claire et concise. Fournissez des informations, des exemples ou des assurances qui répondent à la préoccupation. Par exemple, s’il vous dit « je ne veux pas d’agence », vous pourriez expliquer comment vous justifiez ces frais par la qualité de vos services et les résultats que vous obtenez.
- Vérification : Après avoir répondu à l’objection, vérifiez que le propriétaire est satisfait de votre réponse. Vous pouvez dire quelque chose comme : « Est-ce que cela répond à votre préoccupation ? » ou « Avez-vous d’autres questions à ce sujet ? ».
N’oubliez pas que toutes les objections ne sont pas nécessairement un signe de rejet.
Elles peuvent simplement indiquer que le propriétaire a besoin de plus d’assurances pour se sentir à l’aise avec votre offre.
Conclusion de l’appel et suivi
Cela comprend des conseils sur la façon de conclure l’appel sur une note positive, comment obtenir l’accord pour un suivi, et comment gérer efficacement le suivi pour maximiser les chances de décrocher le mandat.
Résumez les bénéfices spécifiques que le client peut tirer de votre collaboration et exprimez votre enthousiasme à l’idée de travailler ensemble.
S’il y a accord pour avancer, fixez les prochaines étapes.
Cela peut être une rencontre physique, une évaluation du bien, l’envoi d’un contrat, etc. Assurez-vous que les deux parties ont une compréhension claire de ce qui suit.
Si le prospect n’est pas prêt à prendre une décision immédiate, respectez cela.
Cependant, proposez une autre date pour le rappeler afin de poursuivre la conversation.
Comment bien gérer le suivi en pige immobilière ?
Il permet de maintenir la relation et le dialogue avec les clients.
- Faites-le rapidement : Un suivi rapide montre votre professionnalisme et votre engagement. Cela peut être sous forme d’un email de remerciement, d’une note manuscrite, ou du matériel d’information promis lors de l’appel.
- Planifiez vos relances : Si les particuliers n’ont pas encore pris de décision, planifiez des relances régulières. Cependant, veillez à ne pas être trop insistant pour éviter de les agacer.
- Personnalisez vos communications : Chaque suivi doit être adapté à la conversation que vous avez eue avec le propriétaire. Mentionnez des points précis abordés lors de l’appel pour montrer que vous êtes attentif et intéressé.
- Restez organisé : Utilisez un logiciel de CRM ou un autre système de suivi pour vous assurer que vous ne manquez pas de relances. Notez toutes les interactions pour avoir un historique complet de la relation.
Un bon suivi peut faire la différence entre décrocher un mandat ou non. Il peut aussi transformer une réponse initiale négative en une opportunité future.
Avec une gestion efficace de la prise de rendez-vous, de la présentation de l’offre, de la gestion des objections et du suivi, vous pouvez maximiser vos chances de succès dans la pige immobilière.
Exemple d’appel téléphonique pour rentrer du mandat
Voici un exemple de prise de rendez-vous d’un agent immobilier à un propriétaire dans le cadre de la pige immobilière :
Agent : Bonjour, monsieur Dupont. Je suis Jean Martin, professionnel chez XYZ. Comment allez-vous aujourd’hui ?
Propriétaire : Bonjour, ça va, merci. Que puis-je faire pour vous ?
Professionnels : Je vous appelle parce que j’ai remarqué que votre propriété sur la rue des Lilas est en vente depuis quelques semaines. J’ai quelques idées qui pourraient aider à accélérer la vente. Avez-vous quelques minutes pour en discuter ?
Prospect : Oui, je suis ouvert à des suggestions.
Agent : Excellent ! Tout d’abord, laissez-moi vous dire que notre agence a vendu plus de 20 propriétés dans votre quartier au cours des six derniers mois. Nous avons une équipe dédiée qui se concentre sur le marketing et la présentation des propriétés pour attirer les bons acheteurs. De plus, nous avons un réseau d’acheteurs potentiels que nous pouvons immédiatement solliciter.
Propriétaire : Cela semble intéressant, mais je travaille déjà avec une autre agence.
Professionnels : Je comprends, et je respecte votre relation avec votre communication actuelle. Cependant, si vous êtes ouvert à l’idée, je serais ravi de vous rencontrer pour discuter de la manière dont nous pourrions ajouter de la valeur à votre processus de vente. Parfois, une approche différente peut faire toute la différence.
Vendeurs : Je vais y réfléchir.
Agent : Absolument, prenez votre temps. Pourrais-je vous envoyer quelques informations sur nos services et nos réussites passées dans le quartier ? Cela pourrait vous aider à prendre une décision.
Propriétaire : D’accord, vous pouvez m’envoyer les données.
Interlocuteur : Super, merci pour votre temps, monsieur Dupont. Je vous enverrai ces informations par email. Et si je vous rappelais la semaine prochaine pour discuter davantage ?
Vendeurs : Cela me convient.
Agent : Parfait. Merci beaucoup pour votre temps aujourd’hui. Je suis impatient de continuer notre conversation. Passez une excellente journée !
Vendeurs : Merci, à vous aussi.
Cet exemple en pige immobilière illustre comment l’agent a utilisé une approche respectueuse et professionnelle, a mis en valeur ses services, a géré une objection et a planifié un suivi.
